Дмитрий Понкратов: Чтобы покупатель был доволен, нужно поднимать планку все выше и выше

На исходе 2013 года портал NashGorod.ru выбирал людей года. В номинации «Автодилер года», набрав большее количество голосов, победил руководитель отдела продаж автоцентра «Базис-Моторс» Дмитрий Понкратов.

Этот человек давно знаком с рынком китайских автомобилей и как никто другой может рассказать о нем много интересного. О взлетах и падениях, о новинках и моделях, отходящих в тень, а также о планах на 2014 год читайте в нашем интервью.

Дмитрий, какую стадию сейчас переживает китайский автопром? Спада, подъема?

— Что касается китайского автопрома, тут ситуация далеко не однозначная. Дело в том, что разные регионы России развиваются по-разному. Поэтому у каждого производителя свое направление в развитии.

Если говорить в целом, то в 2013 году сам китайский автопром, согласно отчету таможенной службы, находился в лидерах роста как такового. В первую очередь, за счет расширения линейного ряда, за счет большей потребности населения в этих автомобилях, за счет того, что рынок ими был не насыщен. Где-то открывались новые дилеры, и именно в 2013 году их открылось очень много. За счет этого, конечно, рост был глобальный.

Мы марками Lifan и Geely занимаемся с 2011 года. Наш рост не был таким масштабным, как у марки в целом, за счет того, что мы машины продавали с самого начала в достаточно больших количествах. Соответственно, наш рынок был более насыщен, поэтому наш рост был более плавным. Общие продажи в 2013 году просели, а мы выбрались в небольшой плюс.

Также произошел ряд глобальных изменений в дистрибьюторских портфелях в некоторых марках. Допустим, TagAZ, который занимался производством BYD и автомобилей под собственной маркой, после объявления о банкротстве выходит на рынок в России. Сейчас произошел передел по Haima. «Хайма Автомобили Рус» открылись в 2013 году с новыми моделями. Прямо о начале продаж заявили Jac, притом с моделями украинского производства.

Полноформатно о старте продаж заявил и Brilliance, сейчас идет подбор дилеров. В двадцатых числах марта в Москве будет официальная презентация Brilliance V5, который будет производиться на заводе Derways.

Что касается новинок, то в 2013 году стартовал Luxgen со своим премиальным кроссовером, который, к слову, продался в количестве лишь пяти штук. Это немного, они не угадали с сегментом и ценой. Нужно понимать, что народ при покупке автомобиля за миллион начинает выбирать уже из именитых производителей, а не из неизвестных. Посмотрим, как у них будут развиваться дела в 2014 году, как этот рынок себя покажет.

Непонятна ситуация по FAW с дистрибьютором в виде «Квингрупа». На 2014 год запланированы продажи марки Changan. Их в России будет представлять компания «Ирито», которая занимается в настоящее время машинами Great Wall. Автомобили Changan сами по себе достаточно неплохие, например, у них есть интересный паркетник C S35. Мы ездили на тест-драйв в Москву, смотрели их машины. Ценник — на грани.

В большинстве своем дилеры китайских марок — это все-таки мультибренды. То есть они представляют широкий спектр марок из Китая и при этом имеют в портфеле какие-то другие более известные бренды. Марки могут быть различными. Есть глобальные холдинги, у которых 10 и больше автосалонов в своих регионах, и они открывают уже именно монобрендовые салоны по китайским маркам. Дело в том, что сейчас все китайские марки пытаются выдавить своих дилеров на открытие монобрендовых салонов, для того, чтобы не конкурировать между собой. Потому что, если посмотреть на модельный микс, который представлен в нашем автосалоне, то понятно, что модели пересекаются между собой. Клиент приходит и начинает сомневаться, что купить, Lifan или Geely. FAW обещает выпустить паркетник, паркетник обещает и Brilliance, они есть у Changan и Great Wall.

Чему тюменцы все-таки отдают предпочтение, Lifan или Geely?

— Все зависит от времени. В декабре—январе хорошо покупают паркетники Lifan. Сейчас, в связи с выходом новинки Geely Emgrand X7, за ними тоже очередь. Но зимой спрос пока в пользу X60. Седаны покупают чуть хуже. На удивление возобновился неплохой спрос на Lifan Smily. Скорее всего, сказывается то, что это самая недорогая иномарка в стране. Новый ценник на нее в 2014 году — 339 900 рублей. И это при том, что машина будет на литье, с кондиционером, с ABS, туманками, музыкой, стеклоподъемниками, двумя подушками безопасности и так далее.

Насколько разнообразен модельный ряд для потребителя в вашем автосалоне? Какие сегменты охватывает?

— Если опираться на европейскую классификацию, то у нас представлены автомобили класса B — Lifan Smily, Geely MK и Geely MK Cross, класса C — Lifan Solano, Geely Emgrand в кузовах седан и хэтчбек. Вариантов много. Машины есть и на МКПП, и на АКПП, и на вариаторах. Разброс цен достаточно большой. Есть из чего выбрать. За бюджетную цену можно приобрести машину с достаточно неплохим оснащением.

Самый недорогой автомобиль — это Smily, а самый дорогой — это …?

— На текущий момент — это Geely Emgrand X7, новинка. Модель 2014 года выпуска будет стоить 649 900 рублей. Притом, это кроссовер с 2-литровым мотором, привод только передний, у него 17-дюймовые литые колеса, кожаный салон, климат-контроль, музыка. Именно эта модель у нас будет флагманом на 2014 год.

Обещает в этом году обновление модельного ряда Lifan. Будет добавлена новая модель Sebrio 820 с мотором 1,8 л. Он будет несколько больше, чем Geely Emgrand и станет флагманом из седанов линейки Lifan. Появится более бюджетная модель, которая займет сегмент между Lifan Solano и Lifan Smily, это Selia — по факту говорят, Breez в новом исполнении. Может, помните такую модель, она продавалась в России до 2012 года. Сборка у нее будет «Дервейса».

Обещают у нас к концу года рестайлинг Lifan Solano и к лету — обновление Smily. То есть в 2014 году, кроме X60, который стартовал в прошлом году, будет полностью обновление модельного ряда.

По Geely ситуация более неоднозначная по той простой причине, что есть проблемы с таможней у машин, которые производятся в Белоруссии. X7 — сборка Белоруссии. Оттуда также обещали привезти еще один седан, но пока есть проблемы с сертификацией.

Если смотреть на ценовой сегмент наших автомобилей, то на самом деле автомобили из Китая не такие дешевые, как народ хотел бы себе представить. Достаточно посмотреть, что есть куча моделей европейского и азиатского производства, которые представлены в этой же ценовой категории. Просто нужно понимать, что все эти автомобили будут классом ниже и габаритами гораздо меньше. Сравним всеми любимые KIA Rio и Hyundai Solaris (это класс B) и Emgrand. Последний — это уже класс C+, который превосходит их по размерам, 4700–4800 мм в длину.

Можно выбирать. Либо вы купите именитого производителя из Азии или Европы, зарекомендовавшего себя, совершенно пустую модель, которых в прошлом году презентовалось достаточно много (Citroen C-Elysse, Peugeot 301, Chevrolet Cobalt, Nissan Almera — большой гигант на маленьком моторе и колесах), либо китайский автомобиль с приличным оснащением.

Автосалон «Базис-Моторс» работает в Тюмени с 2011 года. Какие вы можете отметить ключевые моменты и достижения в его развитии?

— Достижения могут быть разными, каждый из нас понимает их по-своему. Если смотреть на марку Lifan, то здесь мы практически сразу взяли достаточно хорошую позицию. Мы всегда были в пятерке лучших дилеров по стране. Мы продаем гораздо больше машин, чем в среднем по России. К сожалению, нам не предоставляют фактических данных, а просто говорят, что у нас все хорошо.

По Geely ситуация более конкретна. В 2012-м году мы получили награду «Прорыв года», как самый быстро развивающийся дилер Geely, стартовавший недавно. Потому что мы начали торговать по факту в декабре 2011 года, и в 2012-м году мы были самым быстро растущим дилером. По итогам 2013 года мы получили награду «Серебряный лидер продаж», то есть наша точка стала второй по объемам продаж в стране среди Geely. Также у нас есть грамота за лучшее послепродажное обслуживание по Geely и лучшие продажи по допоборудованию Lifan.

В принципе, вехи есть, если брать во внимание именно награды от дистрибьюторов. Если смотреть в целом по нам, то в 2011 году мы набирали дилерские портфели, в 2012 году были подписаны несколько дилерских контрактов, после этого был сделан выбор в плане лучшего продвижения нескольких брендов и отказ от брендов малоликвидных и непопулярных в России. В 2012–2013 году мы произвели чистку модельного ряда, оставили только бренды Lifan и Geely, а также квадроциклы CFMOTO. От всего остального было принято решение отказаться как от коммерчески неинтересных брендов, чтобы не портить репутацию как себе, так и остальным брендам. Проблема даже не в том, что мы бы не смогли эти машины продавать — продавалось все. Вопрос в том, что сложно поддерживать гарантию и запчасти.

Основная головная боль у всех покупателей (хотя это уже миф) — на машины нет запчастей. На самом деле поставка запчастей на китайские автомобили осуществляется так же, как и на корейские бренды. Просто дело в том, что наша основная целевая аудитория — это люди, пересевшие на китайские автомобили с российских. Они привыкли покупать запчасти в магазинах. На все современные иномарки в наличии запчастей нет ни у кого. Ты приходишь, конкретно под себя заказываешь запчасть, и тебе ее привозят. У нас ситуация такая же, но вдобавок мы стараемся держать большой склад в наличии для того, чтобы человек пришел, не пугался отсутствия запчастей, а купил, что ему нужно и спокойно ушел. Приходится выделять огромные средства для того, чтобы поддерживать этот склад. Также мы стараемся держать в наличии всю кузовщину. Это огромный ассортимент по модельному ряду. Все держать в наличии, к сожалению, сложно. Какие-то вещи приходится заказывать, но мы стараемся, чтобы основные детали все-таки были всегда в наличии, те же расходные материалы.

Нельзя обойти вниманием квадро- и мототехнику. Как развивается это направление?

— В 2013 году было проведено достаточно много мероприятий. Мототема была сама по себе интересна. Были опробованы разные бренды, разные марки, и в итоге мы решили остановиться на CFMOTO. Причина проста. Их подход к дистрибьюции и продажам моделей наиболее близок к автомобильному подходу. Поясню. Это не 3–4 человека, как у многих брендов, это не ограниченные поставки, это не непонятная политика по запчастям и гарантии.

CFMOTO в России — это все-таки полноценный дистрибьютор, который полностью повторяет автомобильный. То есть у них отдельные PR-щики, отдельные маркетологи, отдельные запчастисты, очень хорошая техническая служба обучения специалистов всех уровней, от продажников до гарантийщиков.

Кроме того, CFMOTO участвует во многих пробегах по России, сами их организовывают. В частности, в прошлом году к нам приезжали «МотоАнгелы». CFMOTO был открыт конкурс обучению девушек езде на мотоциклах. Несколько сотен человек приняли в нем участие, в итоге девушек осталось только пять, они прошли обучение и с проектом «МотоАнгелы» проехали практически по всем городам России. Мы их приглашали в Тюмень на День города. Мы участвовали в пробеге на День города, участвовали в шоу стантрайдеров на парковке возле «Центра дзюдо». Мы показали мотоангелам город. В 2013 году мы очень много участвовали в различных городских мероприятиях, соревнованиях. Плоды пожинаем сейчас, народ приходит, народ про нас помнит, охотно берет квадроциклы.

Также мы решили сделать упор на дополнительное оборудование для них, потому что продажа квадроциклов без сопутствующих аксессуаров малозначима. Поэтому мы продаем экипировку, притом предлагаем не именно фирменную CFMOTO, а также сторонних производителей, расширяем линейку, открываем направление тюнинга квадроциклов. Первые заказы, кстати, уже поступают, и на достаточно солидные суммы. Человек покупает квадроцикл и больше 50% сверху — тюнинг. Так же как и с автомобилем, тюнинг квадроцикла может быть бесконечным. И это даже не хобби, а болезнь. И достаточно дорогая болезнь. Потому что тюнинг квадроцикла — недешевое удовольствие. Мы привезли фирменную оптику, фирменные брендовые вещи, шлемы, очки, тюненые запчасти. Притом не только на бренды CFMOTO, но и на тот же BRP. Как раз сейчас выделили дополнительное место в шоу-руме для выставки брендовой одежды.

Какие планы компания «Базис-Моторс» строит на 2014 год?

— Не проседать ниже уровня 2013 года. Январь уже многое показал. Это был достаточно тяжелый месяц, все отметили, что продажи упали, где-то сильнее, где-то слабее. Где-то из-за морозов, где-то по иным причинам. В феврале потихоньку раскачиваемся, поступают заявки и на квадрики, и на машины. Но пока очень тяжелая ситуация с тем же самым кредитованием — очень много отказов по банкам. Человек вроде хочет купить машину, но банк по разным причинам отказывает от выдачи кредита.

Не опуститься ниже уровня прошлого года — вот задача минимум.

По брендам пока остановимся на тех, что есть, оставляем Lifan, Geely, CFMOTO. Те новые китайские бренды, о которых мы говорили выше, практически все отметились, сказали, что готовы к сотрудничеству. Но пока не совсем стабильна экономическая ситуация, было решение повременить с расширением дилерского портфеля из экономической целесообразности. Лучше мы будем развивать Lifan и Geely, чем снова распыляться на кучу брендов, потому что их тоже нужно обеспечивать запчастями и гарантией. Хотя бы только поэтому. Если ситуация будет улучшаться, мы будем думать уже о дальнейшем развитии и присматривать дополнительные марки.

Из новинок на 2014 год самым ожидаемым можно назвать Emgrand X7 с двигателем 2,4 л на автомате. Скорее всего, он появится уже в марте.

Конкуренты не дремлют, цены, к сожалению, растут, благодаря нашей таможне и изменениям в законодательстве. Поэтому нужно поднимать планку все выше и выше для того, чтобы покупатели были довольны.

Беседовала Ольга Боровикова