Портят товар, оформляют возвраты, крадут фото. Исповедь продавца Wildberries в Тюмени

Онлайн покупки прочно вошли в нашу жизнь. Невозможно представить человека, который бы хоть раз не заказывал что-то в Интернете. От еды до мебели – на маркетплейсах можно найти все. 

Тюменка Лариса Султанова больше года продает наборы для творчества на Wildberries. Она рассказала нам о плюсах и минусах сотрудничества с этой площадкой.

Как начать работать на маркетплейсах?

Чтобы начать сотрудничество с Wildberries, необходим стартовый капитал. Его размер напрямую зависит от реализуемого товара. Если товар подлежит обязательной сертификации, то это также дополнительные расходы. Год назад эти документы не требовались при регистрации на платформе в качестве продавца. Однако в случае запроса со стороны покупателей или конкурентов, предоставить сертификаты/декларации требовалось в кратчайшие сроки. Что при условии отсутствия этих документов на руках было невозможным. А это уже чревато штрафами. Поэтому очень рекомендую до закупа товара выяснить, нужны ли на него документы. Точную стоимость и сроки можно узнать в Центрах сертификации.

Помимо этих расходов потребуется 30 тысяч рублей для открытия кабинета продавца на платформе маркетплейса. Это нововведение появилось в конце прошлого года. До этого времени процедуру можно было провести бесплатно.

Товар также рекомендую выбирать исходя из объема ниши и желаемого оборота. Зачастую бывает ситуация, когда товар, который нравится лично нам, продается на небольшие суммы. Оценить объем ниши помогут специальные сервисы, например, Маяк.biz или MPSTaT. То есть, если вы хотите получать прибыль в 200 тысяч рублей, а после анализа выясняется, что в нише таких денег нет, лучше подумать о продаже другого товара.

После определения товара, нужно понять, необходима ли вам регистрация в качестве ИП или достаточно оформить себя как самозанятого. Насколько мне известно, основные условия для этого: ручное производство без сотрудников и также эти товары не должны подлежать обязательной сертификации.

Почему выбрала именно Wildberries?

Стать продавцом на этой площадке меня подтолкнули мои клиенты. Почти три года я работаю таргетологом. Настраиваю рекламу для оффлайн-организаций и поставщиков WB. Каждый раз, когда я видела, как растут продажи, во мне просыпался интерес самостоятельно выйти на площадку и поработать в качестве продавца.

Выходила на платформу через обучение. Нюансов в торговле много. Советую тем, кто хочет работать на маркетплейсах, тоже взять консультацию с обратной связью. У меня до сих пор есть чат с однокурсниками, где мы помогаем друг другу и делимся опытом.

Что продаешь ты?

Я начала торговлю в марте прошлого года, когда курс доллара сильно вырос. Для продажи выбрала наборы бисера чешского производства. Критериями стало: отсутствие необходимости оформления документов (на бисер нужно только отказное письмо. Его предоставил сам поставщик), объём и потенциал ниши.

Далее нашла официального представителя в Москве и закупила первую партию по курсу доллара. Спустя пару месяцев я поняла, что на этом этапе переплатила порядка 100 тысяч рублей. Это мешало мне в дальнейшем работать с ценообразованием и акциями от WB.

Кроме бисера приобретаю фурнитуру, коробки, упаковку. Что-то закупаю на самом WB. Затем собираю наборы вручную и отправляю на склады маркетплейса. Процесс отнимает достаточно много времени. Некоторые мои коллеги продают тысячу наборов в месяц — на 1,3 млн рублей. Чтобы выйти на такой оборот, нужно продавать столько же. Моих же сил, совмещая с основной работой, хватает на 200 наборов в месяц.

Основные трудности, с которыми сталкивается продавец на WB?

Основная проблема, с которой я столкнулась в начале пути — дорогая закупка. Себестоимость набора в тот период составила 900 рублей, а цена за набор была чуть выше 1400 рублей. Учитывая комиссию, доставку, хранение и налог (суммарно 400 руб), первую партию пришлось продать почти в ноль.

Расскажи о том, как реализовывать товар. В какие сроки?

Продавать товар можно и со склада в своем городе. В Тюмени он тоже есть. Но минус такой продажи в следующем. Ранжирование товара в поисковой выдаче зависит не только от количества продаж и отзывов на этот товар, но и от срока доставки. Поэтому важно, чтобы товар находился и на центральных складах и желательно на региональных.

Этот фактор играет свою роль и при запуске внутренней рекламы. Например, сейчас у меня остатки товара хранятся на складе в Казани и даже во время работы рекламы товар не отображается в поисковой выдаче по Москве. В то время как основные продажи идут из центральной России.

Как реклама и отзывы помогают продвигать товар?

Я пользуюсь рекламой ВК, Яндекс и внутренней на самой платформе WB. В последней есть большой плюс — это то, что покупатель уже находится на маркетплейсе и готов рассмотреть покупку именно здесь.

Например, вы продаете шторы, органически ваш товар находится на 5 странице, не во всех нишах доходят до этих страниц (определяются с товаром быстрее). А запуск внутренней рекламы позволяет переместить ваш товар на любую позицию: хоть на первую страницу и первое место. Другой вопрос, сколько это будет стоить. Соответственно, покупатель увидит ваш товар. Рекомендую запускать такую рекламу, но не выставлять те ставки, которые предлагает WB. Они, как правило, завышены в два и более раз.

Что касается отзывов, я считаю, что на них нужно отвечать всегда. Даже на негативные. Например, я добавила в корзину джинсы и пока определяюсь с покупкой, читаю отзывы. Вижу, что продавец хамит покупателям — это в свою очередь тоже оставляет след на товаре и лично меня отталкивает от покупки у этого продавца.

Конечно, бывают ситуации, когда продавец не всегда может отвечать за качество товара. Вы упаковали дома джинсы, с ними все было хорошо, отправили на склад. Их кто-то заказал, неаккуратно надел, что-то испортил (или намеренно испортил конкурент), по браку не оформили и джинсы отправили обратно на склад. Вот их заказывают второй раз, а они бракованные. Хотя, продавец отправлял джинсы целыми.

Конкуренты часто устраивают пакости друг другу?

К счастью, мне лично не приходилось сталкиваться с конкурентами, но коллеги делились своим опытом: когда весь товар, лежащий на остатках заказывали во Владивосток без выкупа. Почему это плохо: у продавца резко заканчивается товар и если оперативно не завести новый карточка падает в поисковой выдаче. Второй момент, во Владивосток долгая доставка + пару недель хранения в пункте выдачи товара, который никто не заберет + пару дней на дорогу обратно. «Заморозка» товара и денег. Сейчас возврат товара платный, но думаю, для конкурентов с большим оборотом и желанием вести нечестную борьбу это не станет большой помехой.

Кроме этой ситуации, бывают что оставляют негативные отзывы и крадут инфографику. То есть используют фотографии товара другого продавца.