Posted 27 марта 2019,, 11:44

Published 27 марта 2019,, 11:44

Modified 20 октября 2022,, 03:38

Updated 20 октября 2022,, 03:38

Эксперт: отказ тюменских застройщиков от услуг риелторов вызван эмоциями

27 марта 2019, 11:44
Сегодня еще один крупный застройщик Тюмени ГК «Энко» сообщил об отказе от практики оплачивать риелторам комиссию с продаж. Теперь агентства при продаже могут назначать свой размер вознаграждения, но брать его придется с клиентов.

Это уже третья компания, рискнувшая убрать расходы на риелторов из списка своих трат. Ранее об отказе выплачивать комиссию агентствам заявили еще три крупные строительные компании: ТИС, ПСК «Дом» и «Инко и К». Мы поинтересовались у экспертов, что поменялось для покупателя, и чем грозят рынку такие изменения.

Скидка для физлиц

Пожалуй, больше всех выигрывает от конфликта застройщика с риелторами именно покупатель. Теперь он может приобрести желаемую жилплощадь по более низкой цене. Однако, в отличие от работы с агентством, анализ рынка он в данном случае берет на себя.

«По сути компании, которые на сегодняшний день решили отказаться от риелторских услуг, на рынке достаточно давно, и поэтому имеют минимальные репутационные риски, – рассказал Андрей Панасюк, руководитель Up consAllt. – Все они практически всегда вовремя сдавали дома, рейтинг этих компаний достаточно высокий. Поэтому для покупателя получилась, скажем так, дополнительная скидка относительно той цены, которая была с учетом риелторского вознаграждения».

Все что не делается – к лучшему

В первую очередь, на отказ строительных компаний от комиссии агентам повлияли изменения в законодательстве.

«Они заставляют застройщика работать над себестоимостью проекта, – отметил Андрей Панасюк. – И компании пытаются таким образом поднять рентабельность своего бизнеса».

Немалую роль сыграло то, что часто посредники недорабатывали, и застройщикам приходилось оплачивать им некачественно выполненные услуги. С другой стороны, были и те риелторы, кто работал хорошо и качественно, однако получал необоснованные претензии.

Руководитель Up consAllt уверен, что ситуация положительно влияет на обе стороны конфликта.

«Так, на фоне таких новостей, риелторы наконец объединили свое сообщество. Наконец-то убрали все распри между крупными, средними и мелкими агентствами, и сегодня они выступают практически единым фронтом», – поделился мнением Андрей Панасюк.

Застройщики могут выиграть в текущем моменте, уверен эксперт. Однако все будет зависеть от развития рынка.

«Когда рынок растет, покупатель приходит к застройщику напрямую и у него покупает, – отмечает он. – А когда падает, покупатель ищет посредника, который рассказал бы правду и стал бы экспертом для покупателя: где брать нужно, а где - нет».

Что будет?

Эксперт уверен – отказ от старой схемы сотрудничества с агентствами может быть компенсирован только за счет того, что у застройщика очень хороший продукт, который сам себя продает.

«Вот та же компания «Энко» – я могу сказать, что у них на продажах не сказались все те изменения, которые мы видим в отношениях застройщиков и риелторов, только по одной причине – у них хороший продукт, который продает себя сам, – отметил Андрей Панасюк. – Плюс они, как я понимаю, вкладываются в отделы продаж, в их обучение. И получается, что сегодня продажи сохраняются практически на том же уровне».

Оценить же продажи ТИС и ПСК «Дом» пока сложно. Первые распродали практически всю построенную недвижимость – осталось небольшое количество квартир.

«У «ПСК Дом» сегодня продажи буксуют, потому что они переходят на новый вид страхования, переделывают договора, – поделился Андрей Панасюк. – Тем более, что прошло всего два месяца – январь-февраль, первый «пьяный» месяц, второй – короткий. На основании этого никто прогнозов пока не делает».

Эксперт уверен только в одном – обоим сторонам конфликта необходимо тренироваться в продажах. Приоритетом для застройщика должен стать собственный отдел продаж, его обучение и повышение квалификации.

«Сейчас приоритетом у данных компаний становится собственный отдел продаж, – пояснил Андрей Панасюк. – Таким образом, компетенция сотрудников в отделе продаж собственника растет. Как будет вести себя рынок с учетом событий – делать такие прогнозы в данный момент невозможно. И в случае, если рынок будет падать, то ситуация для компаний, которые отказались от услуг риелторов, будет достаточно патовая. Я помню кризис 2009, 2015 года – практически все продажи, до 95%, шли через риелторский канал. Что в конечном итоге будет – покажет время. А то, что сейчас происходит в Тюмени – ситуация, которая сформирована, на мой взгляд, больше не рынком, а эмоциями».

"