Эксперт: отказ тюменских застройщиков от услуг риелторов вызван эмоциями

Это уже третья компания, рискнувшая убрать расходы на риелторов из списка своих трат. Ранее об отказе выплачивать комиссию агентствам заявили еще три крупные строительные компании: ТИС, ПСК «Дом» и «Инко и К». Мы поинтересовались у экспертов, что поменялось для покупателя, и чем грозят рынку такие изменения.

Скидка для физлиц

Пожалуй, больше всех выигрывает от конфликта застройщика с риелторами именно покупатель. Теперь он может приобрести желаемую жилплощадь по более низкой цене. Однако, в отличие от работы с агентством, анализ рынка он в данном случае берет на себя.

«По сути компании, которые на сегодняшний день решили отказаться от риелторских услуг, на рынке достаточно давно, и поэтому имеют минимальные репутационные риски, – рассказал Андрей Панасюк, руководитель Up consAllt. – Все они практически всегда вовремя сдавали дома, рейтинг этих компаний достаточно высокий. Поэтому для покупателя получилась, скажем так, дополнительная скидка относительно той цены, которая была с учетом риелторского вознаграждения».

Все что не делается – к лучшему

В первую очередь, на отказ строительных компаний от комиссии агентам повлияли изменения в законодательстве.

«Они заставляют застройщика работать над себестоимостью проекта, – отметил Андрей Панасюк. – И компании пытаются таким образом поднять рентабельность своего бизнеса».

Немалую роль сыграло то, что часто посредники недорабатывали, и застройщикам приходилось оплачивать им некачественно выполненные услуги. С другой стороны, были и те риелторы, кто работал хорошо и качественно, однако получал необоснованные претензии.

Руководитель Up consAllt уверен, что ситуация положительно влияет на обе стороны конфликта.

«Так, на фоне таких новостей, риелторы наконец объединили свое сообщество. Наконец-то убрали все распри между крупными, средними и мелкими агентствами, и сегодня они выступают практически единым фронтом», – поделился мнением Андрей Панасюк.

Застройщики могут выиграть в текущем моменте, уверен эксперт. Однако все будет зависеть от развития рынка.

«Когда рынок растет, покупатель приходит к застройщику напрямую и у него покупает, – отмечает он. – А когда падает, покупатель ищет посредника, который рассказал бы правду и стал бы экспертом для покупателя: где брать нужно, а где - нет».

Что будет?

Эксперт уверен – отказ от старой схемы сотрудничества с агентствами может быть компенсирован только за счет того, что у застройщика очень хороший продукт, который сам себя продает.

«Вот та же компания «Энко» – я могу сказать, что у них на продажах не сказались все те изменения, которые мы видим в отношениях застройщиков и риелторов, только по одной причине – у них хороший продукт, который продает себя сам, – отметил Андрей Панасюк. – Плюс они, как я понимаю, вкладываются в отделы продаж, в их обучение. И получается, что сегодня продажи сохраняются практически на том же уровне».

Оценить же продажи ТИС и ПСК «Дом» пока сложно. Первые распродали практически всю построенную недвижимость – осталось небольшое количество квартир.

«У «ПСК Дом» сегодня продажи буксуют, потому что они переходят на новый вид страхования, переделывают договора, – поделился Андрей Панасюк. – Тем более, что прошло всего два месяца – январь-февраль, первый «пьяный» месяц, второй – короткий. На основании этого никто прогнозов пока не делает».

Эксперт уверен только в одном – обоим сторонам конфликта необходимо тренироваться в продажах. Приоритетом для застройщика должен стать собственный отдел продаж, его обучение и повышение квалификации.

«Сейчас приоритетом у данных компаний становится собственный отдел продаж, – пояснил Андрей Панасюк. – Таким образом, компетенция сотрудников в отделе продаж собственника растет. Как будет вести себя рынок с учетом событий – делать такие прогнозы в данный момент невозможно. И в случае, если рынок будет падать, то ситуация для компаний, которые отказались от услуг риелторов, будет достаточно патовая. Я помню кризис 2009, 2015 года – практически все продажи, до 95%, шли через риелторский канал. Что в конечном итоге будет – покажет время. А то, что сейчас происходит в Тюмени – ситуация, которая сформирована, на мой взгляд, больше не рынком, а эмоциями».