Ирина Полякова: Риэлтор – это сверхпрофессионал

Ирина Полякова: Риэлтор – это сверхпрофессионал

22 августа 2013, 16:06
Общество
женя
Риэлторский бизнес в Тюмени развит сегодня сильнее, чем лет десять назад. Тогда специалисты по недвижимости только сводили продавца и покупателя вместе, сегодня их работа намного сложнее и кропотливее, поскольку за годы изменился и рынок недвижимости, и покупатели, и их требования.

О том, кто такой риэлтор сегодня и почему его работа ценна для окружающих, рассказала руководитель отдела по продаже вторичной недвижимости агентства недвижимости «Основа» Ирина Полякова.

- Кто такой риэлтор сегодня?

- В каждый временной промежуток в нашей стране, на мой взгляд, термин «риэлтор» нес разную смысловую нагрузку. В связи с большим количеством агентств недвижимости на рынке на сегодняшний день, по моему мнению, риэлтор – это, прежде всего, сверхпрофессионал, который осуществляет работу по покупке, продаже и аренде недвижимости от имени и по поручению клиентов. В современных реалиях данная профессия требует знаний правовых норм, психологии, маркетинга и т.д.

- С чего нужно начать, чтобы стать риэлтором?

- Всем, кто желает стать риэлтором, прежде всего, необходимо для себя уяснить, что данная профессия требует большого трудолюбия, самодисциплины и желания постоянно обучаться и совершенствоваться.

- Правда, что важен внешний вид риэлтора? Что он должен в любом случае улыбаться «как надо»? Но это же тогда лицемерие, или я ошибаюсь?

- Безусловно, внешний вид, - это залог успеха. Ведь, как мы все знаем, по одежке встречают, а по уму провожают. Успешный человек и выглядит успешно. Работа риэлтора – это клиентоориентированный сервис. Посудите сами, насколько вам приятно общаться с опрятным, культурным человеком? Риэлтор сам по себе должен быть в какой-то мере неординарной личностью – интересным рассказчиком (владеть искусством слова), не поддаваться страстям, быть хладнокровным, с ясным мышлением, общительным, порядочным (совестливым), дисциплинированным, надежным в работе, не раздражать других, обладать устойчивой психикой, и естественно улыбаться. «Свой бизнес нужно делать красиво».

- Ведь правда, что большая часть сделок – это просто сводничество продавца и покупателя? Почему же тогда комиссионный сбор составляет не менее 40-50 тысяч рублей?

- Позвольте, не согласиться с таким утверждением. Это узкий взгляд на ситуацию. Хотя, что греха таить, есть риэлторы, которые видят свою работу только в этом. Однако это внешняя сторона, и она привлекательна для непосвященных во все тонкости и секреты работы риэлтора.

На самом же деле работа риэлтора достаточно напряженная и трудоемкая. Для того, чтобы квартиру продать или подыскать наиболее подходящий вариант для потенциального покупателя, риэлтору необходимо обработать большое количество информации о продаваемых объектах; провести огромное количество телефонных переговоров со всеми возможными участниками будущей сделки; изучить спрос и предложение на рынке недвижимости для того, чтобы установить объективную цену за квартиру; провести большое количество ознакомительных осмотров объектов и организовать ознакомление покупателей с продаваемыми объектами недвижимости (бывает и неоднократно); в отдельных случаях заключить эксклюзивные договора между собственниками и агентствами; проводить ежедневный поиск потенциальных покупателей и установить с ними деловые контакты; согласовать все договорные условия предполагаемой сделки, оптимальные для всех участников; оказать помощь клиентам в сборе необходимых документов и оформлении сделки; обеспечить своевременное оформление и получение платежных документов по окончании сделки; организовать подписание договора купли- продажи; посодействовать своевременному оформлению необходимых клиентам для заключения сделки документов, обеспечить их сохранность; представлять интересы клиентов при осуществлении взаимодействия с другими специалистами агентства и иных учреждений, участвующих в оформлении сделки; взаимодействие с банками и многое-многое другое.

- Работа риэлтора – это все-таки бизнес, т.е. должен приносить прибыль. Как обойти конкурентов?

- Процветание риэлторской компании возможно при оказании качественных услуг, отвечающих интересам клиента, когда есть в наличии ликвидные варианты недвижимости.

Риэлтор без собственного информационного поля - не риэлтор. Чтобы держаться на плаву в условиях современной ситуации на рынке недвижимости у каждого риэлтора должна быть своя большая клиентская база, как продавцов, так и покупателей. Но одновременно это и коллективный труд всех сотрудников агентства недвижимости - создание хорошей репутации, целевая качественная реклама; эффективная работа риэлторов; их обучение и подготовка; а также самосовершенствование. Вполне понятно, что риэлторы всех уровней постоянно заняты поиском эффективного осуществления своих коммерческих целей. Они прекрасно понимают, что конкуренты думают и действуют почти так же, как говорится, опытный риэлтор слышит за своей спиной дыхание конкурентов.

Экономический рост фирмы зависит на 70-90 % от новых знаний. Успех будет принадлежать тому, кто воспользуется плодами новых знаний. Первейшая задача любого руководителя агентства недвижимости – постоянно учиться самому и обучать свой персонал.

Успех приходит не к объективно более сильной, а более приспособленной к конкретной обстановке риэлторской компании. Важно помнить: то, что оптимально подходит и вписывается в деятельность для одной организации, может быть никак неприемлемо для другой такой же.

На сегодняшний день, размер комиссионного вознаграждения не является ключевым критерием выбора агентства для большинства клиентов. Крупные агентства берут чуть дороже, но и проверяют лучше, т.к. в штате имеются профессиональные специалисты, и часть вознаграждения идет именно на зарплату этим специалистам. Небольшие агентства берут меньше, но гораздо более индивидуально и тщательнее подходят к клиенту. Поэтому, на сегодняшний день, клиенты в основном выбирают по критериям профессионализма и репутации агентства.

Золотое правило риэлтора: один хорошо обслуженный клиент приводит пять новых, а один недовольный уводит десять.

- Как вы думаете, почему многие тюменские риэлторы «кочуют» из агентства в агентство?

- Утечка кадров - это ситуация не новая, но тем не менее не очень приятная, конечно, для агентства. Ведь, когда уходит риэлтор, это уходит не просто сотрудник, а доля коммерческой информации, иногда и клиенты, т.к. существует определенная привязка к риэлтору лично; а также деньги, которые были вложены в риэлтора на обучение, рекламу; ну и естественно силы и время руководителя, которые он потратил на каждого отдельного сотрудника. Но с этим ничего не поделать, такая ситуация происходит практически в каждом агентстве в большей или в меньшей степени. Судить резко кого-то не берусь, ведь рыба ищет, где глубже, а человек, где лучше.

В целом, причины ухода сотрудника одни и те же: желание заработать больше («А вот там платят столько….»). Хотя, замечу, что комиссия риэлтора везде стандартна. Ни одно уважающее себя агентство не будет себе работать в убыток, более того, развивающееся агентство должно не просто зарабатывать и обрабатывать свои расходы, но и зарабатывать на перспективу, на развитие в будущем. Еще одна из причин – это личные амбиции, не сумев себя реализовать в одном агентстве, риэлтор начинает искать причину своих неудач не в себе, а в ком-то, обвиняя всех и вся вокруг, и, так сказать, дальше идет себя реализовывать в другом агентстве, но, как правило, история повторяется… Но хотелось бы заметить, что основной, так сказать, костяк при нормальном функционировании агентства, как правило всегда остается неизменным.

- Как бороться с презрительным отношением горожан к риэлторам в целом?

- Это свидетельствует о проблеме данного института в рамках города Тюмени и во всей России в целом, и необходимости со стороны государства или самих участников рынка создать действительно работающий институт.

Как минимум необходимо принять закон о риэлторской деятельности и риэлторах, опять ввести лицензирование этой деятельности, установить на уровне закона обеспечение ответственности риэлтора (страхование), правила ведения риэлторской деятельности, ввести обязательное обучение профессии « риэлтор».

Но, а если конкретно смотреть на проблему, с учетом сегодняшних реалий и в рамках нашего города, то я думаю, что в данном контексте слово «бороться» не совсем уместно. Бороться ни с чем и ни с кем не нужно. Нужно просто честно, добросовестно и профессионально трудиться. Таким образом, я думаю, постепенно мнение горожан изменится по отношению к нашей профессии. Нужно делом доказывать, что рынок недвижимости у нас в Тюмени на должном уровне развития, и все участники (риэлторы, в частности) данного рынка пришли сюда не для того, чтобы урвать свои комиссионные, а с целью помочь, оказать качественную, профессиональную услугу. Когда меня спрашивают клиенты на просмотрах объектов недвижимости: «Сколько ваша комиссия?» Я всегда неизменно отвечаю, что самоцель нашей встречи не поговорить о размерах моего гонорара, а подобрать наиболее подходящий вариант для вас. Не буду конечно лукавить, что хлеба не надо, работу давай, но, на мой взгляд, риэлторы должны понимать и доказывать, что первично при работе агента и клиента - грамотно подобрать объект недвижимости, профессионально провести сделку, а получение комиссии – это вопрос вторичного плана.

- Чем же вам нравится ваша профессия?

- Прежде всего, люблю свою профессию за динамичность, за отсутствие возможности «застоя».

Профессия риэлтор предполагает постоянное движение: самообучение, самосовершенствование, встречи с новыми и интересными людьми. Ну, а главное, сколько хороших людей мы встречаем по роду своей профессии, и скольким помогаем решить их жилищные проблемы, которые на первый взгляд кажутся неразрешимыми. Со многими клиентами мы до сих пор поддерживаем теплые дружеские отношения.

- Спасибо за ответы.

- Всего доброго!

Беседовала Евгения Ноговицина

Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter